Как знакомиться на выставках

Деловые знакомства на бизнес-конференциях. Как минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов

В статье описаны распространенные ошибки, которые совершают руководители и сотрудники коммерческих служб во время установления контактов на бизнес-конференциях. Автор рассматривает кейсы из собственной практики, дает к ним пояснения и рекомендации, делает акцент на том, как минимизировать ошибки на этапе знакомства и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников.

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА

Нетворкинг, бизнес-знакомство, установление и развитие деловых связей, полезные связи, сеть деловых контактов, ошибки при нетворкинге, минимизация ошибок, бизнес-этикет, привлечение клиентов, привлечение партнеров, привлечение сотрудников.

Связи решают все!
Дарси Резак

На сегодняшний день искусство устанавливать и развивать деловые связи не только набирает популярность, но и становится одним из ключевых навыков современного руководителя службы сбыта. Обширный круг знакомств позволяет быстрее и эффективнее решать текущие задачи: сокращать цикл продажи и наращивать объемы заказа, повышать конверсию, привлекать новых партнеров, сотрудников и клиентов, усиливать узнаваемость компании и собственной персоны. Именно поэтому нетворкинг стал неотъемлемой частью бизнес-конференций.

Кейт Феррацци, автор популярной книги «Никогда не ешьте в одиночку» 1 , определяет нетворкинг как целенаправленную деятельность по созданию и развитию сети полезных связей. Под этим он подразумевает формирование глубоких и доверительных взаимоотношений, а не установление поверхностных контактов.

Познакомиться и заключить договоренности на конференциях для руководителей коммерческих служб не составляет труда. Особенно если контакт происходит на уровне первых лиц. Для этого существуют, например, полуторочасовые нетворкинг-сесcии, которые предполагают организованные и массовые бизнес-знакомства.

Какие особенности имеет этап знакомства? Какие ошибки могут быть допущены в этот момент? Как развиваются события дальше?

Будучи постоянным участником конференций (в среднем, посещая три события в месяц), я отметила следующие факты:

  • руководители допускают ошибки в ходе нетворкинга;
  • делегируя на конференции менеджеров по продажам, некорректно ставят им задачи или попросту подают неверный пример своими действиями.

В результате нетворкинг вместо того, чтобы способствовать увеличению количества лидов, имеет отталкивающий эффект. Также я заметила, что зачастую коммерсанты относятся к нетворкингу исключительно как к возможности открыто продвинуть товары и услуги своей компании и заключить выгодную сделку. Однако, нетворкинг — это еще не продажа, по сути, это подготовительный этап, влияющий на нее.

Рассмотрим наиболее типичные ошибки, которые совершают специалисты в рамках нетворкинга.

ОШИБКА 1: ОТСУТСТВИЕ ЦЕННОСТИ ЗНАКОМСТВА

Кейс. На всероссийской конференции по управлению магазином (масштаб мероприятия — 300 участников. 90% из них — владельцы и директора) я познакомились с собственником розничного регионального магазина (который занимается торговлей продуктами питания). После десятиминутного установления контакта диалог перетек в деловое русло: мы стали обсуждать конкретные условия сотрудничества. В этот момент подошла одна из участниц — менеджер по продажам услуг интернет-портала для ретейлеров. Она встала практически между нами и сразу попросила наши контакты. На вопрос, для чего они ей нужны, последовал ответ: «Направить презентацию». Свою просьбу менеджер никак не аргументировала и, получив визитки, сразу удалилась. К слову, никаких файлов я так и не получила.

Комментарий: Направить презентацию — это не цель знакомства. В чем заключается ценность такого предложения для собеседника? Что он получит, кроме очередной порции лишней информации? Как это поможет новому знакомому в решении его бизнес-задач?

Как уместно было поступить?

  1. Уточнить, можно ли присоединиться к диалогу.
  2. Установить контакт, выявить потребности, презентовать товары или услуги и выгоды от их использования. Только после этого предложить ознакомиться подробнее с деталями и получить согласие на отправку материалов по электронной почте.
  3. Соблюсти договоренности.

ОШИБКА 2: ИЗЛИШНЯЯ НАСТОЙЧИВОСТЬ, НАВЯЗЧИВОСТЬ

Кейс. Однажды я наблюдала, как бизнес-тренер по продажам с 20-летним опытом работы на конференции формировал клиентскую базу из руководителей служб сбыта. Заказчики услуг составляли всего 20% аудитории, остальные являлись его коллегами и конкурентами. Во время выступления спикеров тренер свободно перемещался по залу и активно предлагал участникам обменяться визитками. При этом он не стремился выяснить, кто перед ним. Этапы вступления в контакт и поиска совместных интересов оказались смазанными. Тренер стремился достичь определенных количественных показателей и упустил из виду качественные. Так, он подсел к присутствующему в зале признанному эксперту по продажам и протянул ему свою визитку. Полученный отказ его не смутил, и он прокомментировал его так: «Для чего Вам моя визитка? Выкинете где-нибудь в офисе за тумбочку. »

Комментарий. Гиперактивность и желание оказаться на виду могут быть восприняты как стремление завязать поверхностные знакомства, в том числе, знакомства «не по адресу».

Как уместно было поступить?

  1. Выяснить, кем является новый собеседник (какую компанию представляет, какую должность занимает и т.п.). В этом помогут надписи на бейджах. Можно подойди к команде организаторов и попросить познакомить с конкретными людьми (непосредственно с целевой аудиторией).
  2. Прекратить настаивать на обмене визитками, если собеседник не готов поддержать предложение.
  3. Исключить активные знакомства во время выступления спикеров. Это более уместно делать в перерыве.

ОШИБКА 3: ПЕРЕДАЧА ПОЛУЧЕННЫХ ВИЗИТОК ТРЕТЬИМ ЛИЦАМ

Кейс. На конференции по управлению персоналом я обменялась визитками с коммерческим директором компании, работающей на рынке b-2-b-услуг. Спустя неделю мне позвонила сотрудница этой компании, которая утверждала, что мы с ней познакомились на выставке. В 90% случаев я запоминаю имена и фамилии собеседников, помню их в лицо. Среди моих новых знакомых такой точно не было. Одновременно на почту пришло письмо следующего содержания. «Добрый день! Меня зовут Александра, я являюсь персональным менеджером Вашей организации. Компания Х предлагает Вам рассмотреть варианты сотрудничества. Во вложении Вы найдете наш актуальный прейскурант. С готовностью отвечу на Ваши вопросы. Буду рад сотрудничеству! Отличного дня!» На мои вопросы о деталях знакомства ответа от своей собеседницы я так и не получила. В итоге Александра поспешила завершить диалог. Знакомый, который передал мою визитку своей подчиненной, на связь больше не выходил.

Комментарий. Сообщение заведомо ложной информации порождает недоверие. Активная продажа товаров и услуг не тем лицом, который устанавливал контакт, влечет за собой раздражение и недоумение.

Как уместно было поступить?

  1. Если у руководителя нет возможности выйти на связь лично, согласовать с сотрудником все шаги. Скрипт диалога и текст письма должны быть простыми для восприятия, не содержать смысловых ошибок и включать ссылки на предысторию знакомства.
  2. Обратиться по имени. Открыто сказать, что руководитель был на конференции и передал в обработку визитки своих новых знакомых, например, так: «Меня зовут . я (должность) компании . Мы с Вами еще не знакомы. На прошлой неделе Вы познакомились с моим руководителем …, … числа на мероприятии … Я звоню по его поручению. Он проявил интерес к деятельности вашей компании. Мы могли бы быть друг другу полезны. Позвольте задать пару уточняющих вопросов? Это позволит определить шаги дальнейшего взаимодействия».
  3. Выявить потребность в товарах / услугах компании. При наличии заинтересованности предложить свои услуги как персонального менеджера. Таким образом вы продемонстрируете кастомизированный подход.

ОШИБКА 4: НЕСОБЛЮДЕНИЕ БИЗНЕС-ЭТИКЕТА

Кейс. На всероссийской конференции по управлению маркетингом на предприятии (численность — 150 участников, 85% аудитории — директора по маркетингу и коммерческие директора), когда закончился утренний перерыв на кофе и началась следующая сессия выступлений, я стремительно шла в зал по узкому коридору, чтобы успеть на выступление спикера. Мне преградил путь один из участников (менеджер по продажам), одну руку он упер в бок, а другой подпирал стену. Он задал мне вопрос: «Девушка, а что Вы делаете?» — и протянул свою визитку. На карточке была указана известная компания, услугами которой я периодически пользуюсь как физическое лицо. В ответ я протянула свою визитку и спросила: «Что Вы можете предложить нашей компании?» Мой вопрос вызвал у него затруднения. Мы договорились, что он вышлет свои предложения. В результате пришло письмо по электронной почте от его коллеги, которое уже содержало конкретику.

Комментарий. Поведение на деловом мероприятии должно отличаться от знакомства на улице. Установление новых контактов не должно отвлекать от намеченных планов и создавать дискомфорт.

Как уместно было поступить?

  1. Исключить обращения личного характера и задать вопрос, который можно трактовать однозначно (недвусмысленно).
  2. Выбрать удачный момент для знакомства и четко озвучить его цель. Подходящим моментом является начало или середина перерыва.
  3. Использовать открытые и деловые жесты и позы.

ОШИБКА 5: ОБЩЕНИЕ ТОЛЬКО В КРУГУ УЖЕ ЗНАКОМЫХ ЛИЦ

Кейс. На международной конференции, посвященной нетворкингу (450 участников, 70% из них — собственники бизнеса, топ-менеджеры и управляющие службами сбыта (преимущественно на b-2-b-рынках), выделялись пять начинающих соучредителей одной компании, которые пришли на мероприятие с целью освоить технологию установления и развития связей. С ее помощью они планировали привлекать новых клиентов. Спикер по окончании очередной сессии дал задание: обязательно пообедать в кругу новых знакомых. Когда мы пришли в ресторан со своей новой компанией, увидели этих предпринимателей и спросили о возможности присоединиться к ним. В ходе диалога выяснилось, что они ушли на обед впятером и проигнорировали задание. В последующие перерывы наблюдала их только вместе. На следующий день все пятеро сделали вид, что мы незнакомы.

Комментарий. Далеко не всем бывает комфортно обедать в кругу малознакомых людей, но если стоит задача научиться знакомиться и завести полезные связи, то все-таки стоит выйти из зоны комфорта.

Как уместно было поступить?

  1. Выполнить задание спикера.
  2. Разделиться (по одному или, например, на пару и тройку) и в таком составе самим найти новую компанию на время обеда.
  3. Продолжить начатое знакомство хотя бы кивком головы и улыбкой, в идеале подойти новому знакомому и обменяться парой приветственных фраз.
Читать еще:  Как ведут себя влюбленные девушки рыбы

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Итак, в данной статье были рассмотрены пять наиболее часто встречающихся среди руководителей и сотрудников коммерческих подразделений ошибок при использовании нетворкинга:

  1. отсутствие ценности знакомства;
  2. излишняя настойчивость, навязчивость;
  3. передача полученных визиток третьим лицам;
  4. несоблюдение бизнес-этикета;
  5. общение только в кругу уже знакомых лиц.

О чем стоит помнить, чтобы минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов, партнеров и сотрудников?

  1. Прекратите сразу продавать и извлекать сиюминутную выгоду. Люди хотят знать именно о вас. Описание товаров и услуг они всегда могут прочесть на сайте компании. Думайте о том, как можно безвозмездно помочь новым знакомым.
  2. Плетите свою паутину связей. Если вы намерены вовлечь третьих лиц в развитие отношений с новыми знакомыми, заручитесь их согласием на это.
  3. Инвестируйте в развитие отношений. Выходите на связь после знакомства в течение трех рабочих дней после конференции. Поддерживайте контакт, обменивайтесь мнениями и полезной информацией хотя бы один раз в месяц.

Ключевая задача — запомниться и быть полезным. Заключение коммерческой сделки, сокращение цикла продажи, увеличение объема заказа, повышение конверсии, привлечение новых клиентов, партнеров, сотрудников, рост узнаваемости компании и вашей собственной персоны — все это станет следствием правильного использования нетворкинга на бизнес-конференциях.

Удачных и конструктивных знакомств!

Деловые знакомства на бизнес-конференциях.
Как минимизировать ошибки и привлечь новых клиентов//Управление продажами. -2016.-№01 (86)

⇑ Феррацци К., Рэз Т. Никогда не ешьте в одиночку. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

Как знакомиться на профессиональных мероприятиях. Законы начинающего «нетворкера»

Скорее всего, вам по долгу службы приходится посещать различные мероприятия — тренинги, конференции, симпозиумы, корпоративные встречи и подобные рабочие «тусовки». Приходило ли вам в голову, что с помощью этих порой скучных производственных моментов можно не только избавиться от пробелов в знаниях, но и существенно обрасти новыми полезными знакомствами? Если нет, то срочно знакомьтесь с таким явлением, как «нетворкинг», или, иными словами, установлением нужных связей. Сделать это под силу даже малообщительному человеку, ведь у вас так много поводов завязать разговор на мероприятиях, объединяющих «по разуму» специалистов различной направленности!

Чтобы стать человеком со связями, не нужно особых данных. Важно владеть основополагающими знаниями, которые стоит взять на заметку начинающему «нетворкеру».

Закон 1. Всегда будьте готовы к знакомству

Никогда не знаешь, в какой момент жизни можно познакомиться с будущим партнером по бизнесу, инвестором, другом или спутником жизни. Поэтому всегда будьте во всеоружии, касается ли это выезда на природу, посиделок в компании или всевозможных презентаций. Достаточно постоянно иметь при себе визитки с необходимыми контактами, чтобы в случае необходимости обменяться ими с новым знакомым.

Закон 2. Не бойтесь сами сделать первый шаг

Не стоит скромно забиваться в угол в надежде, что к вам подойдет нужный человек и сам предложит познакомиться. Выйдите из привычного состояния комфорта и сами начните разговор. Разве могут не найтись общие темы у людей, встретившихся на объединяющем мероприятии? Вы будете удивлены, как много нужных людей находится в шаговой доступности. Грех не воспользоваться таким шансом!

Закон 3. Не знаете, как завязать разговор – начните с вопросов

Простые вопросы, позволяющие начать знакомство с интересующим вас человеком, как ни странно, очень действенны. Поэтому не стесняйтесь узнать, как зовут вашего собеседника, круг его деятельности, часто ли он посещает подобные мероприятия. Главное – будьте искренни, доброжелательны, не забудьте про улыбку, тогда вас запомнят и выделят из толпы.

Закон 4. Заранее подготовьте краткую самопрезентацию

Разумеется, будьте готовы и к встречным вопросам о вашей персоне. Для положительного первого впечатления отрепетируйте «легенду»: как вы себя позиционируете, круг ваших интересов, над чем сейчас работаете и цель вашего присутствия здесь. По возможности будьте кратки, логичны и уместно-остроумны.

Закон 5. Предлагайте свою руку помощи

Удивительно, но факт: чем больше своего внимания и помощи в решении задач вы безвозмездно предлагаете окружающим, тем больше получаете их ответного внимания и желания поделиться чем-то ценным и полезным. Поэтому при знакомстве с новым человеком и после рассказа о себе не пренебрегайте таким простым и действенным вопросом, как «чем я могу быть вам полезен?».

Закон 6. Будьте рады любым знакомствам

Беда российских «нетворкеров» в том, что в подавляющих случаях они определяют в уме полезность или бесполезность знакомства с конкретным человеком и упускают множество возможностей. Во-первых, вам не дано знать, кем завтра станет тот, общением с кем сегодня вы пренебрегли. Во-вторых, «неполезный» для вас знакомый может оказать помощь кому-то в вашем окружении, что вызовет массу благодарностей в ваш адрес, что тоже немаловажно в деловой среде. Здесь лучше всего отталкиваться от принципа неслучайности любой встречи.

Закон 7. Познакомиться – полдела. Важнее развить и сохранить новые контакты

Новые связи – словно цветущий сад: не будешь их холить и лелеять — быстро завянут и сойдут на «нет». Поэтому не забывайте ненавязчиво напоминать о себе, чтобы выстраивать долгосрочные партнерские отношения. В помощь вам – электронная почта, предложение встретиться на нейтральной территории за чашечкой кофе для обсуждения важных вопросов, периодические звонки. Да мало ли поводов и возможностей обсудить интересующие вопросы есть у профессионалов из одинаковой или смежной сферы деятельности!

Закон 8. Соединяйте полезных людей друг с другом

Чтобы люди знали вас, упоминали ваше имя в позитивном ключе и искали встреч, сослужите им хорошую службу. Для этого достаточно представлять друг другу незнакомых между собой потенциальных деловых партнеров, друзей по интересам и увлечениям. Попробуйте и увидите: к вам начнут приходить новые связи, идеи, деловые предложения и возможности. Иными словами, сарафанное радио начнет работать на вас.

Вы допустите большую ошибку, если не воспользуетесь прекрасным шансом знакомства с полезными людьми на профессиональных мероприятиях. Будьте уверены в себе, отбросьте ложный стыд и страх, будьте внимательны к деталям и придерживайтесь делового этикета. Тогда вы на личном примере убедитесь, насколько плодотворней, насыщенней и интересней стало работать: карьера пошла в гору, а окружающие за спиной почтительно говорят: «Это человек со связями!».

Боевой бизнес-нетворкинг на выставках и конференциях

По долгу службы, я часто бываю на различного рода отраслевых выставках и бизнес-конференциях. И хочу признаться, что мне это по-настоящему нравится. Здесь можно пообщаться с коллегами по цеху, узнать о новых трендах, послушать интересные презентации и доклады. Но главное, выставки и конференции – это отличная возможность приобрести новые перспективные и полезные деловые контакты, расширив и приумножив свой бизнес-нетворкинг. Недавно, анализируя свой список полезных контактов, я поняла, что большую половину оных я приобрела на различных деловых мероприятиях. А сколько новых полезных знакомств на выставках и конференциях завязали вы?

Уверена, что немало. Однако всегда можно улучшить результат. Опросив несколько экспертов в сфере организации бизнес-мероприятий, а также нетворкеров как начинающих, так и с большим стажем, я выяснила, чего же чаще всего не хватает участникам выставок и конференций для эффективного налаживания связей, то есть нетворкинга. Прежде всего, довольно часто отсутствует полное понимание, какие знакомства нужны и для чего, и что инициирующий знакомство человек может предложить взамен, также барьером может стать нехватка времени на знакомства со всеми, кто нужен, кроме того, нередко возникают сложности с навыками эффективного общения в формате знакомств и умением превратить контакты в перспективные связи. Сегодня я хочу поделиться четырьмя техниками боевого бизнес-нетворкинга на деловых мероприятиях, которые позволят эффективно преодолеть все указанные барьеры на пути создания сети деловых контактов вашей мечты.

Артподготовка

Нетворкинг, как и любая бизнес-активность, начинается с планирования. И прежде чем выбрать оптимальное мероприятие для бизнес-нетворкинга, вам необходимо ответить на следующие вопросы: «Каковы мои цели и цели моего подразделения или организации? Какие ресурсы нужны для успешного и быстрого достижения этих целей? От кого (представителей каких организаций и конкретных персон) я могу получить эти ресурсы?» Ответив на эти вопросы, вы определяете целевые аудитории вашего будущего нетворкинга. Далее изучив афишу бизнес-событий города, страны, мира, можно выбрать мероприятия, на которых ожидается присутствие необходимых вам «ресурсообладателей».

Когда целевые события выбраны, самое время вспомнить, что ключевой постулат неворкинга гласит – услуга за услугу, причем первым помощь или какую-то полезность своему новому знакомому должны предоставить именно вы. Поэтому дальше следует уделить время позиционированию вашей персональной полезности, ответив на вопрос: чем же я могу быть полезным своим потенциальным новым знакомым, партнерам, клиентам? Первый логичный ответ на этот вопрос – это ваша экспертность в определенной профессиональной сфере, другими словами, знания, навыки и опыт. Технолог поможет советом по выбору правильного материала для упаковки, представитель дизайнерского агентства подскажет, как оптимизировать издержки на печать упаковки. Однако экспертность – это далеко не все.

Замечательными нетворкинговыми ресурсами могут стать ваша известность, хорошая репутация и ваши связи, причем не только профессиональные. Эти ресурсы позволят вам рекомендовать знакомого специалиста или компанию третьей стороне, а также, используя связи, помогать вашим друзьям и партнерам в решении их насущных задач. Увлечения, хобби, организация социально-благотворительных и профессиональных проектов позволят обрести полезные контакты и объединить вокруг себя нужных вам людей.

Читать еще:  Мужчина телец как понять что он влюблен в женщину

И, наконец, если каждая встреча с вами вызывает улыбку радости, а в процессе общения человек испытывает прилив творческих сил и вдохновения, смело можете внести ваш характер, харизму и стиль общения в реестр своих нетворкинговых ресурсов.

Кстати, осознав широту и разнообразие собственных полезных окружающим ресурсов, вы сможете обнаружить новые интересные вам «полезности» у ваших партнеров и друзей.

Финальным аккордом артподготвки должна стать разработка короткой и яркой самопрезентации, ведь на деловом мероприятии предстоит много знакомиться и важно, чтобы новому знакомому сразу стала ясна наша потенциальная полезность. Этот самопрезентационный питч должен занимать не более 10-15 секунд. Презентация может строиться по следующему шаблону: «Меня зовут — …. Я по профессии — …Я занимаюсь тем, что помогаю таким-то компаниям/людям достигать таких-то результатов. В итоге эти компании/люди получают такие-то ценности. Со мной можно связаться по e-mail…, телефону…, и в таких-то социальных сетях». Произнесение самопрезентации обычно сопровождается предъявлением визитки, поэтому контактные данные проговаривать не надо. Короткую самопрезентацию можно использовать не только для знакомства в ситуации лицом к лицу, но и для установления полезных контактов в социальных сетях. Просто отправьте ее в виде сообщения в ответ на запрос о добавлении в друзья, или как сопроводительное письмо, когда хотите добавить в свой френд-лист новый полезный контакт.

Разведка

Итак, вы выбрали выставку или конференцию, где будут нужные вам люди, и подготовили отличную самопрезентацию. Теперь в дело включается технология под названием «разведка», которая помогает преодолеть нехватку такого ценного ресурса для налаживания новых контактов как время. Суть техники в том, что начинать знакомиться нужно еще до старта мероприятия.

Для этого нужно провести аудит следующих аудиторий мероприятия: организаторов, спикеров, партнеров и участников. С первыми тремя категориями все просто – их контактные данные доступны и прозрачны, несколько сложнее с участниками, далеко не на всех мероприятиях доступен их список, и здесь может помочь анализ групп в социальных сетях, а также запрашивание списка участников у организаторов. Выяснив имена и фамилии конкретных нужных вам людей, можно найти их в социальных сетях, таких как Профессионалы.ru, Linkedin, Facebook. Проанализировав информацию, размещенную в профайлах этих сетей, вы можете отправить запрос на добавление в список контактов с сопроводительным письмом, в котором дать свою краткую самопрезентацию и далее пояснить, зачем вы добавляете этого человека.

Будет здорово, если вы предложите новому знакомому встретиться на выставке или, возможно, выступите с конкретным предложением, которое можно будет обсудить в ходе выставки. Таким образом, к моменту начала мероприятия у вас уже будет сформирован пул из не менее чем десятка потенциально полезных встреч и контактов.

Подобная техника знакомства особенно понравится так называемым интровертам, ибо здесь снимается большинство страхов, связанных со знакомствами лицом к лицу.

Кстати если Вам нужно выйти на очень значимую персону, то лучше это сделать через рекомендацию, попросите кого-то из знакомых с VIP-персоной друзей представить вас этому человеку заочно. Заручившись рекомендацией, можно получить выход на персон практически любого уровня.

Ближний бой

И вот вооруженные планом встреч, вы оказываетесь на выставке или конференции. Теперь у вас достаточно времени и на общение с самыми ценными контактами, поскольку вы связались с ними заранее, и на свободный нетворкинг. Если вы пришли на ивент с коллегой, то чтобы повысить эффективность и его, и вашего нетворкинга, лучше разделиться.

Где же искать новые полезные контакты? Конечно же, в «горячих точках знакомств» – зонах, где начать непринужденное общение с окружающими проще всего. Завязать легкую беседу в зоне регистрации, зоне кофе-брейка, фуршетной зоне, а также в очереди или комнате для курения не составит особого труда. Поводом для начала общения может стать любой факт окружающей среды. Вы можете попросить передать вам кофе, пакет с рекламными материалами, можете задать простой вопрос, уточнив, когда будет выступать конкретный спикер или как пройти в конференц-зал. Перебросившись парой фраз можно представиться, используя вашу короткую самопрезентацию и передав визави вашу визитку.

К обмену контактами также можно побудить, предложив выслать ссылку на полезную для нового знакомого информацию, приглашение на мероприятие, которое вы организуете.

Важно во время общения поддерживать визуальный контакт с собеседником, доброжелательно и внимательно слушая его. Ваша улыбка будет работать лучше, если вы улыбнетесь не сразу, а спустя 5-7 секунд после начала общения с новым знакомым. Такая «медленная» улыбка скажет вашему собеседнику, что вы улыбаетесь не всем подряд и ваше благорасположение адресовано именно ему. Слишком быстрая улыбка часто выдает ваше желание понравиться собеседнику, что заставляет его воспринимать вас как человека статусом ниже.

Также очень важно вовремя корректно завершить беседу. Помните, что вам нужно наладить как можно больше полезных контактов. В среднем знакомство на деловом мероприятии может занимать от 2 до 5 минут. Если вы обменялись контактами с новым знакомым и достигли каких-то промежуточных договоренностей по последующему общению, беседу можно завершать. В этом вам помогут три приема, первый из которых – «подытоживание» – состоит в том, что вы начинаете резюмировать достигнутые договоренности, тем самым, как бы намекая, что разговор близится к концу. Второй прием благодарность – вы говорите, что рады знакомству с этим человеком и проговариваете варианты, последующих контактов. И наконец, если собеседник не желает понимать намеков, и общение становится слишком назойливым, вы можете найти себе замену, познакомив общительного визави с кем-то из ваших друзей, присутствующих на этом мероприятии.

Освоить технику активных знакомств – это здорово, однако гораздо выгоднее создать «входящий поток знакомств». Самым очевидным приемом по созданию входящего потока является выступление в качестве спикера с докладом, приглашенного гостя с речью, модератора или участника круглого стола, презентатора на выставочном стенде. Здесь у вас есть и время, и аудитория – все, что нужно, чтобы создать поток заинтересованных в знакомстве с вами людей. Если вам не удалось попасть в избранную экспертную касту, вы можете выступить партнером ивента, и получить возможность для организации собственной активности на мероприятии. В том случае, если и эта возможность вам не доступна, вы можете воспользоваться «партизанскими» средствами, одним из которых является вопрос-презентация. Послушав доклад спикера, обсуждение на круглом столе, презентацию продукта, вы можете задать интересный вопрос, который демонстрирует вашу компетентность (экспертные знания), и при этом представиться, назвав не только ваше имя и фамилию, но и название и профиль деятельности вашей компании, а также вашу должность. Тем самым, не заплатив ни копейки, вы представитесь сразу большому количеству потенциально заинтересованных в ваших услугах или товарах людей.

Еще одна партизанская техника – это использование оригинально забрендированных гаджетов в качестве бесплатных рекламоносителей, к примеру, недавно на одной из отраслевых выставок в рабочей зоне я увидела мужчину с ноутбуком на внешней панели которого был написан провокационный вопрос: «Хочешь сэкономить на этикетке, спроси меня как». Выяснилось, что за несколько часов, чтобы узнать ответ на этот вопрос, к нему подошло не меньше десятка любителей экономии, с четырьмя из которых он договорился о встрече.

Мирные соглашения

Познакомится с нужными людьми – это полдела, гораздо важнее превратить знакомство во взаимовыгодные доверительные отношения. После знакомства на выставке или конференции очень важно выйти на связь с новым контактом в течении последующих 24 часов. Можно написать письмо или оставить сообщение в социальной сети, напоминая ситуацию знакомства и ваши договоренности о встрече или обмене информацией.

Также будет не лишним предложить вашему новому знакомому какую-либо полезность. К примеру, вы можете отправить ему ссылку на полезную статью или книгу, предложить билет на интересное мероприятие, передать приглашение участвовать в социальном проекте, а также рекомендовать ему новый полезный контакт. Проще всего поддерживать и развивать контакты с новым знакомыми в пространстве социальных сетей (благожелательные комментарии, «лайки», обмен ссылками, поздравления с праздниками и важными событиями) создадут ощущение того, что вы рядом и постоянно на связи.

Начните применять боевые техники нетворкинга уже сегодня, и я ручаюсь, что вы станете еще на шаг ближе к своей бизнес-цели!

Автор: Архангельская Ксения, Независимый бренд-консультант, доцент кафедры маркетинга и международного менеджмента УрГЭУ

Как эффективно знакомиться на конференциях и митапах

Советы предпринимателей и CEO

Вы выкроили время, чтобы посетить мероприятие ради нетворкинга, но всё свелось к распитию не очень дорогого алкоголя в компании малоинтересных собеседников. Знакомо? Наверное, каждый оказывался в такой ситуации. Но на сотню бессмысленных ивентов всё же приходится пара потенциально полезных. Чтобы выжать из них максимум, получив нужные связи, а то и что-нибудь кому-нибудь продав, нужно освоить кое-какие навыки. Поделиться своими лайфхаками «Секрет» попросил общительных предпринимателей и топ-менеджеров.

В 2011–2012 годах, когда мы только запускали YouDo, я много с кем пытался знакомиться, много кому писал, но отвечали единицы. Я злился, думал: «Ах вы зажравшиеся, высокомерные. » Сейчас-то я их прекрасно понимаю — тоже очень много запросов получаю. С теми, кто смог меня заинтересовать, встречаться удаётся не чаще одного раза в неделю.

Чем кулуарнее конференция, тем больше шансов познакомиться со спикерами и интересными людьми, которые пришли их послушать. Стадионные ивенты — это скорее просто про послушать. В последние пару лет наметился тренд на микроконференции. На днях как раз иду выступать в один закрытый бизнес-клуб. Сам тоже состою в паре таких.

Читать еще:  Как влюбить в себя нарцисса

Готовясь к любым встречам (неважно, конфа ли это или one-to-one), следую одному главному правилу: стараюсь найти максимум информации о человеке. Если это публичная фигура, наверняка найдутся интервью, которые можно посмотреть на YouTube. За несколько дней до встречи перед сном включите и послушайте. Соответственно, на конфе вы подойдёте не с каким-то тупым вопросом, а спросите что-то конкретное. Людям такое нравится.

Если знакомство благополучно состоялось, сделайте фоллоу-ап. Вроде бы очевидная вещь, но, как ни странно, делают это единицы. Совсем не обязательно писать официальное письмо — можно просто найти человека на Facebook, поблагодарить за общение. Если общение было мимолётным, сделайте показ постов человека приоритетным, следите за ними, комментируйте.

Если обобщить, универсальное правило нетворкинга звучит так: если вы в состоянии предложить какую-то ценность для человека, всё получится, если ценности нет, не тратьте своё и чужое время.

АКАДЕМИЯ ПРОДАЖ

тренинги по продажам
+7-922-170-10-66

Правила нетворкинга для продаж: как знакомиться с клиентами на мероприятиях

Сегодня один из популярных способов найти клиентов – это нетворкинг на мероприятиях. Этот способ знакомства несколько отличается от традиционных способов продаж и переговоров, поскольку подразумевает совершенно другой формат общения. Здесь не подходит прямое и агрессивное предложение своих товаров и услуг, в нетворкинге на первый план выходит умение начать и поддержать беседу, а также поддерживать контакт в дальнейшем.

Давайте рассмотрим мероприятия, где можно заводить знакомства с клиентами.

2. Отраслевые выставки

3. Тематические обучения

4. Встречи бизнес-клубов

5. Официальные собрания в администрации города, торгово-промышленной палате, центре предпринимательства и т.п.

Хотя все эти мероприятия являются официальными, зачастую обстановка на них более расслабленная и легкая, нежели в рамках ежедневных рабочих отношений, где есть роли «клиент» и «менеджер компании». И эта обстановка очень даже располагает к нетворкингу, — установлению связей с клиентами и партнерами.

Как правило, на все эти мероприятия стоит идти с тремя целями. Не с одной из трех, а именно с тремя одновременно.

Вот три цели на мероприятия:

Первая: научиться и узнать что-то новое

Чаще всего на конференциях или выставках можно почерпнуть тонну полезной информации. Увидеть новинки и узнать про тренды, получить новые конкретные рецепты решения стандартных задач, а также значительно расширить свой кругозор.

Вторая: получить дозу мотивации

Новое всегда заряжает энергией для достижений и дальнейшего развития. Плюс множество людей, энергетика мероприятия – все это дает дополнительный стимул и волшебную инъекцию для ускорения и роста.

Третья: завести полезные знакомства

Эта причина нас как раз сегодня интересует больше всего. Цель нетворкинга – знакомства и еще раз знакомства. Найти новых партнеров, обнаружить клиентов, пообщаться с коллегами по рынку, — все это запускает и поддерживает главное правило нетворкинга о 6 рукопожатиях (что вы можете выйти на любого человека, — да-да, абсолютно любого, всего через 5-6 знакомых. Надо только, чтобы это были «правильные» знакомые).

Сразу скажу, что почему-то про эту третью причину очень часто забывают. И забивают. Особенно на конференциях и тренингах, как будто обучиться – это единственная задача. А это не так. От слова «совсем».

Алгоритм нетворкинга для продаж

Обычно я сам на мероприятиях использую вот такой несложный, но очень действенный алгоритм для завязывания общения и знакомства.

Шаг 1. Вступить в контакт

Задача – обратить на себя внимание и завязать разговор с новым человеком. Здесь важно помнить про правило первого впечатления и правило активности. Первое говорит о том, что нас запоминают по первым секундам (а для правильного позиционирования – по поведению и первым фразам) при знакомстве.

А следуя «правилу активности» помните, что ждать – бесполезно, гораздо продуктивнее проявлять инициативу первым. Так что вперед, с песней. Вернее с «правильной фразой».

Ниже вы найдете 7 таких фраз для того, чтобы начать разговор с незнакомым человеком.

Шаг 2. Пообщаться и договориться о втором контакте

На мероприятиях, особенно крупных в несколько сотен человек, непозволительно слишком долго общаться с одним новым знакомым. А стоит потратить это время с максимальной пользой, и познакомиться с как можно большим количеством участников.

Стандартное время для общения с одним человеком – 5-10 минут, а потом со словами «Давайте еще пообщаемся после мероприятия», стоит прощаться. И идти знакомиться дальше, как это называют некоторые, — «собирать визитки». Только дело тут не просто в количестве собранных визиток, хотя и это уже неплохо, а в количестве людей, которые вас запомнят.

Для успешного нетворкинга крайне полезно договариваться о следующем шаге. Это может быть созвон после мероприятия, отправка каких-то полезных для собеседника материалов, переписка в социальных сетях и прочее. Один из лучших вариантов, — предложить отправить обзор, аналитику или сравнение по тому, что может быть интересно вашему знакомому. Здесь важно помнить, что нетворкинг – это не прямая продажа в чистом виде, а завязывание неформальных, возможно даже дружеских, отношений, которые потом позволят перейти к обсуждению сотрудничества или каким-то партнерским проектам.

Шаг 3. Продолжить общение после мероприятия

Этот шаг часто самый проблемный во всем нетворкинге для продаж. Люди общаются, легко заводят знакомства, а потом — … просто забывают позвонить. Или написать. А это очень важно. Собственно, наверное, в этом и весь смысл нетворкинга – длительные отношения, а не один раз – «прийти и победить».

Базовое правило на этом этапе – это проявлять активность и выйти на связь первым. Не ждать, пока ваш новый знакомый вспомнит про вас, а самому делать первый шаг.

И также будет полезно устанавливать контакт несколькими способами. По телефону, WatsApp, по почте, в социальных сетях, — словом, чем больше, тем лучше. Если это будет хотя бы 2-3 канала, связь с новым знакомым окажется явно лучше, если он будет всего один.

И если вы будете на каждом мероприятии проходить данные 3 шага алгоритма нетворкинга, ваши знакомства будут расти в геометрической прогрессии и работать на вас в усиленном режиме. Можно сказать так, что легкие знакомство с помощью нетворкинга – отличный способ быстро поднять свои продажи, причем сделать это относительно несложным способом.

Первые фразы для знакомства на мероприятиях

Очень частый вопрос – «А с чего начать? Какие слова говорить? Надо о чем-то спросить или сразу представляться?!». Давайте также ответим на этот вопрос.

Итак, вот 7 топ-способов и первых фраз для нетворкинга:

1. Предложить познакомиться

Очень простой, и при этом вполне действенный способ. Нужно просто подойти первым и сказать «Давайте знакомиться!», дождаться реакции, и уже потом рассказать о себе и протянуть визитку.

2. Задать вопрос о происходящем

Способ основывается на том, чтобы использовать «общую тему».

«Сейчас рассказывали про … Что вы об этом думаете?»

«Слушайте, а у вас была когда-нибудь такая ситуация, которую сейчас разбирали?»

3. Прокомментировать происходящее

Вариант, похожий на предыдущий. Только вы сначала высказываете свое мнение. А потом обязательно задайте вопрос, — он нужен для «втягивания» собеседника в диалог.

«Да, у нас было один раз такое. Вы с этим сталкивались?»

«Нет, я вообще не согласен, это на грани фантастики. Как вы думаете, такое может быть в нормальной компании?»

4. Задать нейтральный вопрос

Фраза тоже связана с «общей» темой, только это еще более лайтовый вариант. Задавайте такой вопрос, на который человеку захочется ответить, чтобы помочь.

«А вы знаете, когда будет перерыв?»

«Скажите, а вы где получили такую раздатку?»

«Вы не знаете, сегодня до скольки?»

5. Скажите комплимент

Важно, чтобы комплимент был искренним, любая фальшь обычно воспринимается как лесть, — «А что ему от меня нужно. ». Комплимент может быть направлен как на самого собеседника, так и на его компанию.

«Какой интересный значок. Откуда такой?»

«Я знаком с вашей компанией, мне очень нравится ваша продукция!»

6. Найдите общего врага

Оригинальный способ завязать знакомство – найти и указать на «общего врага». Это может быть злой начальник (все знают, что это такое), монополист на рынке (которого все тихо ненавидят) или известный человек (с непопулярными идеями).

«Это представитель компании… Вы знаете, что они сделали в этом году. »

«Это же…, он еще тогда предложил сократить количество компаний на рынке и ввести добровольно-принудительную сертификацию. »

7. Протяните визитку

Сделайте первый шаг, — как правило, люди сделают ответным. Вторым всегда ходить проще, и многие ждут, что к ним сами подойдут и начнут общаться.

«Вот моя визитка. Мы занимаемся…»

«Держите визитку. Я могу вам пригодится, потому что специализируюсь на…»

Используйте данные первые фразы для нетворкинга на мероприятиях. Обязательно испробуйте все приемы и определите те, которые у вас сработают лучше всего. Их и стоит брать на вооружение.

Нетворкинг – замечательный инструмент для расширения сети знакомств, круга общения и увеличения продаж. На мероприятиях можно находить новых знакомых, которые станут вашими клиентами и партнерами. Или смогут вас кому-то порекомендовать. Обязательно возьмите себе на вооружение способы и приемы из этой статьи!

По теме нетворкинга в продажах вам также могут быть интересны статьи:

Заказать бесплатный аудит системы продаж

Поля отмеченные * обязательные для заполнения

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector